購買者的議價能力決定了賣方的利潤,在進行分析時,通常在下列情形下,購買者具備較強的議價能力:
1、購買的產(chǎn)品或服務的特殊性。
購買的產(chǎn)品或服務越特殊,則市場供應者越少,則購買者的議價能力越弱,反之,則越強。
普通白酒由于供應者多,產(chǎn)品沒有特殊性,市場價格普遍不高,但是像茅臺這類酒,由于其產(chǎn)地的特殊自然環(huán)境,導致產(chǎn)量稀缺,因此價格高,利潤豐厚,購買者幾乎沒有議價能力。
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2、供應商的產(chǎn)品或服務的成本透明度
購買者對產(chǎn)品服務的成本構(gòu)成及原材料價格了解的越多,則對高價產(chǎn)品的接受度越低。
曾經(jīng)炒作一時的“天價”月餅,由于對月餅成本老百姓比較了解,大家不再愿意為過度包裝買單,現(xiàn)在已經(jīng)很難再見到此類產(chǎn)品。
3、購買者對價格的敏感性。
LV最便宜包也要5000多元,貴的甚至上千萬元,但是其仍然很受購買者的歡迎,這是因為針對的客戶群體,對價格不敏感,因此,企業(yè)一定要選好自己的客戶群體,定位好自己的產(chǎn)品,如果客戶群本身收入不高,價格敏感,高定價只能銷量慘談。
4、購買者的轉(zhuǎn)換成本。
英國剝離華為設(shè)備換做其他公司設(shè)備的花費將達到20億英鎊,如此高昂的代價,若非政治因素,沒有哪個企業(yè)愿意轉(zhuǎn)換供應商。
5、購買者相對于供應商的集中度。
購買者集中度高,意味著客大欺店,購買者占了供應商的銷售量的較大的份額,購買量相對大,供應商擔心失去大客戶,自然愿意降低利潤維護銷量。
6、購買者后向一體化的能力和意愿。
我國2022年進口集成電路4156億美元,占全球半導體銷售市場的72.5%,如此大規(guī)模的購買量確沒有換來議價能力,根源還是在于我們自己沒有對應產(chǎn)品研發(fā)和生產(chǎn)能力,向一體化的能力嚴重不足。
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