購買者的議價能力決定了賣方的利潤，在進行分析時，通常在下列情形下，購買者具備較強的議價能力：
1、購買的產(chǎn)品或服務的特殊性。
購買的產(chǎn)品或服務越特殊，則市場供應者越少，則購買者的議價能力越弱，反之，則越強。
普通白酒由于供應者多，產(chǎn)品沒有特殊性，市場價格普遍不高，但是像茅臺這類酒，由于其產(chǎn)地的特殊自然環(huán)境，導致產(chǎn)量稀缺，因此價格高，利潤豐厚，購買者幾乎沒有議價能力。
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2、供應商的產(chǎn)品或服務的成本透明度
購買者對產(chǎn)品服務的成本構(gòu)成及原材料價格了解的越多，則對高價產(chǎn)品的接受度越低。
曾經(jīng)炒作一時的“天價”月餅，由于對月餅成本老百姓比較了解，大家不再愿意為過度包裝買單，現(xiàn)在已經(jīng)很難再見到此類產(chǎn)品。
3、購買者對價格的敏感性。
LV最便宜包也要5000多元，貴的甚至上千萬元，但是其仍然很受購買者的歡迎，這是因為針對的客戶群體，對價格不敏感，因此，企業(yè)一定要選好自己的客戶群體，定位好自己的產(chǎn)品，如果客戶群本身收入不高，價格敏感，高定價只能銷量慘談。
4、購買者的轉(zhuǎn)換成本。
英國剝離華為設(shè)備換做其他公司設(shè)備的花費將達到20億英鎊，如此高昂的代價，若非政治因素，沒有哪個企業(yè)愿意轉(zhuǎn)換供應商。
5、購買者相對于供應商的集中度。
購買者集中度高，意味著客大欺店，購買者占了供應商的銷售量的較大的份額，購買量相對大，供應商擔心失去大客戶，自然愿意降低利潤維護銷量。
6、購買者后向一體化的能力和意愿。
我國2022年進口集成電路4156億美元，占全球半導體銷售市場的72.5%，如此大規(guī)模的購買量確沒有換來議價能力，根源還是在于我們自己沒有對應產(chǎn)品研發(fā)和生產(chǎn)能力，向一體化的能力嚴重不足。
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