近日參與了一個民營加油站的管理咨詢項目，在該項目中存在這樣一個矛盾問題，加油站的老板想要加油員在加油的同時多向客戶宣傳油品營銷優惠，推動油品的銷量不斷增長。而奇怪的是在日常的工作中，加油員并沒有按照老板的要求積極進行油品的營銷宣傳，而是在加油的同時主動進行加油站推出的一些特定商品的推銷工作。問題出在哪呢？下面我們來做一個簡單的分析探討。
圖片來源于unsplash.com
從加油員的工資構成來看，共有三部分：固定工資、油品銷售提成和特定商品銷售提成。特定商品多是加油站現場銷售的玻璃水、飲料等銷售毛利比較大的商品。由于特定商品的毛利較高，所以加油員的銷售提成比例也較高，而油品由于毛利不高，所以加油員的銷售提成比例也較低。從大部分的加油員每個月最終到手的收入比例來看，固定工資部分約占50%，油品銷售提成約戰15%，特定商品銷售提成約占35%。
從以上加油員的最終月工資構成比例大家應該已經發現了問題所在，那就是加油員的油品銷售提成過低，這就導致無法充分調動起加油員銷售油品的積極性，所以加油員不愿意按照老板的要求去完成制定的現場服務行為標準和油品營銷行為標準，但對于能夠對他們工作增加有較大影響的特定商品銷售，雖然加油站沒有過多要求，但加油員還是樂于去做。
出現這些問題的根源，就在于加油站老板的利益訴求和加油員的利益訴求沒有統一起來，加油站老板的利益訴求是通過增加油品銷售提高加油站總體收入，加油員的利益訴求則是除了基本工資外，通過增加毛利較大的特定商品銷售增加個人收入。明白問題所在，要解決困擾加油站老板的難題就變得簡單了，那就是把老板的利益訴求和加油員的利益訴求統一起來，盡量提高油品銷售提成收入在工資總收入中的占比，這樣才能真正調動起加油銷售油品的積極性。
掃描二維碼關注深藍動態！
