銷售人員一般是指在企業內從事業務系統的中工，是公司業績和利潤的直接產生者。在企業中常見的崗位有：銷售總監、銷售經理、業務代表、業務經理、助代以及市場研究策劃、客服售后等，廣義銷售人員通常包含銷售系統、市場系統、客戶系統、售后系統人員，狹義銷售人員僅包括銷售系統人員。銷售人員是企業的業務核心骨干，是企業銷售額和利潤的重要源頭，因此設計銷售人員合理的薪酬管理體系，保持企業技術人員團隊的穩定性和工作積極性顯得至關重要。本文結合實際咨詢經驗和技術人員的特點提出以下思路：
一、銷售人員工作的特點
1、由于銷售人員的工作性質，決定了其業務開展的時間和和方式均比較靈活自由，公司很難實施有效監督。為解決此問題筆者所咨詢的一家客戶通過多種多樣的報表來控制和監管銷售人員，導致人員叫苦連天，浪費了大量時間是在做填寫各種表格，臨管過細浪費使銷售人員精力過于分散，影響業務開發效率，影響其工作積極性。
2、銷售人員的業績考核在大多數情況下可用明確量化的結果指標來衡量，常見的銷售人員業績考核指標諸如銷售額、回款率、銷售利潤、客戶滿意度、銷售費用等。這也是銷售人員薪酬設計的主要考量因素。
3、銷售人員的業績存在一定的不確定甚至不可控因素。
一般情況下銷售人員付出和回報是成正比的，但在實際過程中常常出現不一致性和偶然性。比如有的銷售人員在業務開發和成交上付出了很多時間和精力，但在短期內仍無業績，而有的銷售人員并沒有付出太多，卻偶然成交產生了業績。同時，銷售業績還受銷售區域、宏觀經濟、產品性能、替代產品等因素影響。筆者在服務一家化工企業時曾遇到往年的銷售冠軍卻在咨詢年度內業績墊底，究其原因是因為銷售區域、所負責的客戶群體發生了變化。因此，對銷售人員能力的評價并不能單純的以業績為評價標準。
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二、銷售人員的薪酬模式
1、純提成制：
沒有底薪，其收入均來自銷售提成或傭金。一般有以下兩種模式：提成比例固定法：提成比例固定不變，根據銷售額核算提成，適用于規模小、銷售額不大的企業；提成比例階梯法：也叫分段提成法：銷售額越高，提成點越高，按銷售額或業績分階梯設置提成比例，如醫美行業的現場咨詢師基本采用這一模式。
純提成制優缺點：激勵效果簡單直接；由于沒有底薪，歸屬感不強，如果業績再不穩定使收入波動，隊伍不夠穩定；銷售人員只關注收入，只關注銷售額忽視客戶滿意度等指標。
純提成制適用范圍：適用于保險行業、保健品行業、醫美行業、化妝品行業等，特別適用于兼職銷售人員或股東制銷售人員。
2、固定底薪加提成制
這種模式與第一種模式相比，增加了固定底薪，銷售人員有了歸屬感，隊伍的穩定性有了保障，同時對銷售人員保持了簡單直接的激勵方式，保持銷售人員的積極性，這是比較流行的多數企業采用的銷售人員薪酬模式，難點在于底薪標準的制定和提成點的設置。不足之處在于銷售人員仍然只關注與提成相關的指標，別的對企業很重要的工作不會太關注和努力。
3、固定底薪加獎金制
這種模式與與第二種區別在于提成不再與銷售額直接掛鉤，提成變成了獎金，獎金與銷售額相關但不唯一。增加了銷售關聯指標，如新客戶開發數量、回款目標達成率、客戶滿意度等，使銷售人員需要全面完成公司的各項指標，而公司指標的設計是與公司年度目標甚至公司戰略規劃保持一致，一脈相承。優勢是與公司目標保持一致，缺點是激勵不再簡單直接。
4、基本薪酬加提成加獎金制
結合第二種、第三種模式，完善保持了兩種模式的優點，同時規避了兩種模式的缺點。不足是越來越復雜。
以上四種模式集中了常見的銷售人員薪酬模式，任何模式不能簡單評判為好與壞，對與錯。適用是最好的，一家企業的銷售人員具體采用哪種模式，必須結合企業的發展階段、業務規模、產品特性、行業特色以及銷售人員的具體情況等因素綜合考量。
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