近期，靜下心來把去年公司所有的項目復(fù)盤一遍，通過對做的好的項目和客戶不太滿意的項目對比發(fā)現(xiàn)：好的項目在項目初期項目經(jīng)理和客戶負(fù)責(zé)人溝通時比較順暢，雙方在項目初期就達(dá)成了共識：客戶想要什么樣的結(jié)果。項目組以此為目標(biāo)，通過方案、培訓(xùn)、落地輔導(dǎo)等方法，利用自己專業(yè)優(yōu)勢達(dá)到客戶想要的目標(biāo)；而客戶不太滿意的項目，在前期溝通時客戶方也不知道要什么，只是說：“你們先做，做出來我看行不行”。項目經(jīng)理就依自己的專業(yè)知識和合同規(guī)定給客戶做出來一個方案，結(jié)果客戶方總經(jīng)理看后會說：這個不是我想要的。項目組再修改方案，再溝通。最后變成了客戶方提意見，我方修改，項目經(jīng)過反復(fù)的拉鋸，咨詢結(jié)果確定時，往往會超出了項目預(yù)期很長時間，造成了客戶方不太滿意。
回想一下，其實做項目和管理是一回事。必須利用目標(biāo)管理才能很好的完成項目的內(nèi)容，達(dá)到客戶的滿意。套用一向話：“任何管理都是基于目標(biāo)的管理”。
那么，項目的目標(biāo)如何制定呢？
首先，根據(jù)合同內(nèi)容，我們要做什么，項目的邊界需要明確下來，在前期調(diào)研的過程中看合同的內(nèi)容是否合適，如果不合適，需要同客戶對接人進(jìn)行深度溝通，修改合同；其次，經(jīng)過調(diào)研后，需要把客戶現(xiàn)存的問題列出來，用邏輯的方式表達(dá)給客戶，這就是我們常說的診斷報告，讓客戶提出意見，對診斷報告進(jìn)行修改；第三，列出我們的咨詢工作計劃和要達(dá)到的效果，同客戶對接人及總經(jīng)理進(jìn)行溝通，看這些是否是他們想要的；最后，每一個模塊在展開前都要同總經(jīng)理進(jìn)行深度的碰撞，找出他們心中的結(jié)，抓出他們究竟想要什么，想要達(dá)到什么程度。
以上是咨詢目標(biāo)制定的過程，目標(biāo)管理的作用在于通過管理來達(dá)成目標(biāo)，我們不能為目標(biāo)而目標(biāo)。接下來就是我們咨詢師通過實施專業(yè)技能，來達(dá)成目標(biāo)的過程。那么，如何達(dá)成呢？
第一，在項目中不斷的和對接人進(jìn)行溝通，深藍(lán)咨詢要求咨詢師和客戶方成立項目小組，項目小組溝通會議一周開一次，有問題及時發(fā)現(xiàn)，前期整改；
第二，和客戶總經(jīng)理保持積極溝通，我們要求項目經(jīng)理至少每周同總經(jīng)理溝通一次，挖掘出領(lǐng)導(dǎo)的需求；
第三，到現(xiàn)場去，無論做什么項目，深藍(lán)咨詢的咨詢師不能閉門造車，不能關(guān)在屋里面造方案，每天要去現(xiàn)場，進(jìn)行現(xiàn)場觀察。其實，客戶現(xiàn)場就是他們存在問題的直接呈現(xiàn)。很多問題，只要咨詢師勤跑現(xiàn)場，就能及時發(fā)現(xiàn)。記得在做一個水務(wù)公司績效管理項目時，有一次去現(xiàn)場，發(fā)現(xiàn)一處漏水嚴(yán)重，但整整過了24小時后才有人處理。針對這個問題，在給管網(wǎng)維修科制定績效管理指標(biāo)時，就加入了“漏水事故反應(yīng)時間和平均維修時間”。后期回訪時，客戶反饋，這兩個指標(biāo)制定的非常好，維修人員的工作積極性得到了很大的提升。如果不跑現(xiàn)場，這些問題是發(fā)現(xiàn)不了的，這些指標(biāo)是不會制定的。
第四，緊盯目標(biāo)做項目。在項目進(jìn)行過程中，要把項目的目標(biāo)分解成階段性目標(biāo)，階段性目標(biāo)分解成每周、每日的目標(biāo)。項目組要經(jīng)常對目標(biāo)的完成情況進(jìn)行檢討，及時修正。
一個咨詢項目不是要解決客戶的所有問題，而是要有針對性的解決客戶某個方面的問題。所以，一個好的咨詢項目需要聚焦，也就是需要目標(biāo)非常明確，只有明確了目標(biāo)，才能明確項目的方向，項目的方向明確了，其他的就容易多了。如果一個咨詢項目，初期客戶想要什么都不知道，這個項目往往不會做的太成功。
所以，深藍(lán)咨詢的每一個咨詢師都應(yīng)該牢記“目標(biāo)管理”這四個大字，做項目要做到有的放矢，達(dá)到客戶的期望，給客戶帶來正向的、積極的改變。文章來源www.xjsxzx.cn
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